O SEGREDO É A ALMA DO NEGÓCIO ou O SILÊNCIO É DE OURO.

Após quase um mês de negociações, o Grêmio divulgou uma nota oficial na tarde de ontem, 23/01/2012, informando que as propostas feitas ao clube ucraniano detentor do passe do jogados não foram aceitas, e que com isso o Grêmio considerava as negociações encerradas. Ruim para o Grêmio, que deixa de contratar um excelente jogador; ruim para o jogador, que deixa de voltar ao Brasil e ficar em evidência.

 

A postura do condutor da negociação em nome do Grêmio, o Diretor de Futebol remunerado Paulo Pelaipe, é merecedora de todas as críticas. Desde o “vazamento” da notícia de que o Grêmio teria o interesse em contratar o atleta, no dia 30/12/2011, até a publicação do comunicado oficial de desistência da contratação, o dirigente gremista, por diversas oportunidades, contrariou todas as cartilhas de melhores práticas em negociação.

 

Inicialmente, a notícia vazada à imprensa dava conta do acerto do jogador com o Grêmio, faltando “apenas” a liberação do clube ucraniano. Ou seja, seria como planejar férias com sua família, reservar o hotel, pagar as passagens, avisar os amigos... e não combinar com seu patrão o período das férias! Compreendo perfeitamente que em determinados momentos o sigilo da negociação possa ser quebrado por um dos envolvidos (geralmente empresários de jogadores), mas o correto seria NEGAR qualquer negociação, diante do estágio inicial em que se encontrava a mesma. Ao contrário, a direção Gremista preferiu publicamente admitir o interesse no jogador. Se por um lado “atiçou” a torcida e “cutucou” o tradicional adversário, por outro trouxe para si a responsabilidade de concretizar um negócio que estava longe de estar fechado.

 

Num segundo momento, quando a imprensa passou a noticiar a resistência do Dnipro em liberar do jogador, passou a especular-se o montante envolvido na negociação. Inclusive, diante dos valores especulados, questionava-se a origem dos valores. Foi quando vazou a informação de que o Grêmio possuía parceiros, que estavam dispostos a investir na contratação do atleta. Embora tal situação seja verdadeira, era evidente que a revelação da existência de investidores potencialmente poderia elevar o valor da transação. Não fosse isso bastante, na última semana, o Sr. Pelaipe afirmou, de forma categórica e orgulhosa, de que o Grêmio tinha “bala na agulha”, ou seja, tinha dinheiro para fazer uma proposta “de nível europeu” para contratar o jogador. Em outras palavras, informou o clube ucraniano que os cofres gremistas estavam cheios de dinheiro.

 

A lógica da negociação de um jogador de futebol não difere muito da compra de um veículo. Experimente ir até uma loja de veículos usados na Ipiranga, escolha um carro e demonstre claramente que você precisa do mesmo. Informe o vendedor que você tem um pai rico que irá comprar o carro para você. Informe ainda que você possui uma boa quantidade em dinheiro. Depois de informar isso tudo, peça desconto. As chances de conseguir o desconto são praticamente nulas.

 

Não conheço pessoalmente o Sr. Pelaipe. Desconfio, entretanto, que o mesmo não é cinéfilo. Do contrário, seria conhecedor de uma das negociações mais célebres da história do cinema, ocorrida, a meu juízo, no melhor filme de todos os tempos: O Poderoso Chefão I.

 

Ao final da negociação entre Don Corleone e Sollozo, Santino, filho de Don Corleone, deixa escapar algum interesse pela proposta de Sollozo. Após o termino da reunião, Don Corleone repreende Santino, dizendo:

 

"Nunca mais diga a alguém de fora da Família o que você está pensando".

 

 

O desenrolar da trama mostra que a reação de Santino (revelando algum interesse) desencadearia em uma série de problemas à família Corleone.

 

A lição do cinema poderia servir de inspiração aos negociadores gremistas. Não devem os negociadores deixar escapar para pessoas de fora do Grêmio detalhes que estão sendo pensados e ou trabalhados. No mundo dos negócios, o segredo é a chave – e o silêncio, às vezes, é de ouro.